Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) (tiếng Anh: Account-based marketing), còn được gọi là tiếp thị tài khoản chính, là một cách tiếp cận chiến lược để tiếp thị doanh nghiệp dựa trên nhận thức về tài khoản mà tổ chức xem xét và giao tiếp với khách hàng tiềm năng hoặc tài khoản khách hàng dưới dạng thị trường. Tiếp thị dựa trên tài khoản thường được sử dụng trong các tổ chức bán hàng cấp doanh nghiệp.
Tiếp thị dựa trên tài khoản có thể giúp các công ty:
- Tăng mức độ liên quan của tài khoản
- Thu hút sớm hơn và cao hơn các thỏa thuận mua bán
- Điều chỉnh hoạt động tiếp thị bằng chiến lược tài khoản
- Nhận giá trị tốt nhất từ tiếp thị
- Truyền cảm hứng cho khách hàng bằng nội dung hấp dẫn
- Xác định các liên hệ cụ thể, tại các công ty cụ thể, trong một thị trường cụ thể
Trong khi tiếp thị doanh nghiệp thường được tổ chức theo ngành, sản phẩm / giải pháp hoặc kênh (trực tiếp / xã hội / PR), tiếp thị dựa trên tài khoản mang tất cả những điều này lại với nhau để tập trung vào các tài khoản cá nhân. Khi thị trường ngày càng trở nên hàng hóa, khách hàng thấy ít hoặc không có sự khác biệt giữa các nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh của họ, mức giá là sự khác biệt rõ ràng duy nhất.
Bối cảnh và sự khác biệt với tiếp thị kinh doanh truyền thống
Trong việc tiếp thị các đề xuất kinh doanh phức tạp, tiếp thị dựa trên tài khoản đóng một vai trò quan trọng trong việc mở rộng kinh doanh trong các tài khoản khách hàng hiện tại (ví dụ, tiếp thị công nghiệp rộng rãi hơn sẽ không được nhắm mục tiêu đủ để thu hút khách hàng hiện tại). Trong các trường hợp bán hàng ban đầu đã mất vài tháng, báo cáo rằng tiếp thị dựa trên tài khoản mang lại sự gia tăng về giá trị lâu dài của khách hàng. ABM cũng có thể được áp dụng cho các tài khoản khách hàng tiềm năng chính hỗ trợ doanh số bán hàng đầu tiên. Ví dụ, Northrop Grumman thuê ABM để hỗ trợ hoàn thành một thỏa thuận trị giá 2 tỷ đô la. Tiếp thị dựa trên tài khoản cũng đã được sử dụng tại Shell để thúc đẩy một giao dịch trị giá 13 triệu đô la.
Nghiên cứu cho thấy rằng người mua đang tìm kiếm các nhà cung cấp hiện có của họ để giữ cho họ cập nhật với các đề xuất có liên quan, nhưng thường thất vọng với điều này. Trong nghiên cứu của Anh, các nhà cung cấp hiện tại đứng đầu tất cả các kênh thông tin khác nhau mà người mua CNTT sử dụng để tìm kiếm các giải pháp mới - nhưng hơn 50% cảm thấy rằng tiếp thị của các nhà cung cấp của họ là kém. Nghiên cứu cũng cho thấy các tổ chức có thể tạo ra doanh thu nhiều hơn từ khách hàng hiện tại như thế nào so với khách hàng mới - 77% người ra quyết định nói rằng tiếp thị từ nhà cung cấp mới không được nhắm mục tiêu kém và dễ dàng biện minh với nhà cung cấp hiện tại của họ. Bằng cách xử lý từng tài khoản riêng lẻ, hoạt động tiếp thị dựa trên tài khoản có thể được nhắm mục tiêu chính xác hơn để xử lý đối tượng và có nhiều khả năng được coi là có liên quan hơn hoạt động tiếp thị trực tiếp không được nhắm mục tiêu.
Vai trò của đội ngũ bán hàng và tiếp thị
ABM là một ví dụ về sự liên kết của các nhóm bán hàng và tiếp thị. Trong mô hình liên kết, các tổ chức có thể kết hợp các nỗ lực tiếp thị chiến thuật với các mục tiêu bán hàng đã xác định và sử dụng phản hồi từ bán hàng để xác định các thị trường tiềm năng mới. Để ABM thành công, mối quan hệ làm việc chung với bán hàng là điều cần thiết và nhu cầu tiếp thị phải được đo lường và tối ưu hóa dựa trên các tài khoản. ABM được nhắm mục tiêu vào các tài khoản (hoặc toàn bộ công ty) trái ngược với tiếp thị lôi kéo (inbound marketting) truyền thống, được nhắm mục tiêu đến các khách hàng tiềm năng (hoặc những người trong các công ty này). Nhu cầu bán hàng và liên kết tiếp thị cũng xuất phát từ thực tế là có một sự ngắt kết nối vốn có giữa các nhà tiếp thị, người tiếp thị với mọi người và người bán hàng, những người bán cho các công ty (hoặc nhóm có cấu trúc người).
Tiếp thị cũng sẽ tăng vai trò phát triển trí thông minh trên các tài khoản chính - như đề xuất của Peppers và Rogers (1993): "Khi hai nhà tiếp thị cạnh tranh cho cùng một khách hàng, tất cả những thứ khác đều bình đẳng, nhà tiếp thị có phạm vi thông tin lớn nhất về khách hàng cụ thể đó […] sẽ là đối thủ cạnh tranh hiệu quả hơn."
Tiếp thị dựa trên tài khoản và ngành CNTT
Các tổ chức đang nhìn thấy lợi ích lớn nhất hiện nay từ tiếp thị dựa trên tài khoản là các công ty CNTT, Dịch vụ và Tư vấn. Với các mệnh đề phức tạp, chu kỳ bán hàng dài và khách hàng lớn, các tổ chức này là những ứng viên lý tưởng cho cách tiếp cận này. Đó là, tuy nhiên, lan rộng vào các lĩnh vực khác và một lợi ích có thể được xem là lợi nhuận tăng lên theo thời gian (ROT). Nhiều nhà cung cấp đã đánh thức thực tế rằng doanh thu của một số khách hàng của họ vượt quá GDP của một số quốc gia. Họ đang thay đổi số lượng nguồn cung ứng của họ cho phù hợp.
Việc đầu tiên để mã hóa xu hướng là Bev Burgess khi cô là MD châu Âu của ITSMA. Cô đồng sáng tạo phương pháp tiếp cận với các tổ chức như Fujitsu, BT, HP và Accenture. Những người khác đã điều chỉnh nó và sửa đổi nó kể từ đó.
Chọn tài khoản chính
Tài khoản chính là các tài khoản được xác định trong các tổ chức như là trọng tâm cho tiếp thị dựa trên tài khoản. Không phải tất cả các tài khoản đều đáp ứng các yêu cầu để được chỉ định là tài khoản chiến lược hoặc chính và các tổ chức cần phải cẩn thận về những tài khoản nào cần tập trung vào nỗ lực tiếp thị dựa trên tài khoản hoặc rủi ro mất khách hàng có giá trị. Khi lựa chọn, các tổ chức nên xem xét lịch sử doanh thu, lịch sử tài khoản, lợi nhuận và khả năng sinh lời cũng như khả năng tồn tại mà khách hàng được đề cập sẽ quan tâm đến mối quan hệ lâu dài. Cuối cùng, yêu cầu những gì khách hàng và công ty có điểm chung giúp củng cố cách tiếp cận mà khách hàng không thể tìm thấy loại dịch vụ này ở bất kỳ nơi nào khác.
Ngoài ra còn có một số cờ đỏ giúp nhận ra rằng mối quan hệ với một tài khoản chính sắp thay đổi:
- doanh nghiệp thường xuyên đến công ty đi nơi khác
- một tổ chức lại trong công ty buộc một sự thay đổi trong mối quan hệ
- cả hai công ty liên quan đều không thấy ROI từ mối quan hệ
- mục tiêu chung không đạt được
Chương trình ABM
Khung chương trình
Có một số khung công tác khác nhau cho các chiến dịch tiếp thị dựa trên tài khoản nhưng, nói chung, cách tiếp cận sau được sử dụng:
- Tạo khung chiến lược: phương pháp lựa chọn các tài khoản sẽ tập trung vào và khuôn khổ các mục tiêu và biện pháp cho chương trình ABM
- Hội thảo lập kế hoạch: phiên tiếp thị và bán hàng chung quanh mỗi tài khoản để đồng ý các mục tiêu và khám phá sự hiểu biết về tài khoản và các mệnh đề có liên quan
- Nghiên cứu yêu cầu: hoạt động tiếp thị để xây dựng bức tranh hoàn chỉnh hơn về cấu trúc của tổ chức đích và các yêu cầu của nó
- Tạo kế hoạch: tập hợp các hoạt động tiếp thị của công ty hiện tại với thông tin liên lạc tài khoản cụ thể mới để đạt được các mục tiêu cụ thể cho tài khoản
- Thi hành: xây dựng một đội ngũ bán hàng và tiếp thị chung để phân phối kế hoạch
- Đánh giá: áp dụng các biện pháp như giá trị bán hàng, số lượng doanh thu tiềm năng trong kênh bán hàng, phạm vi liên lạc trong tài khoản, chuyển đổi nhận thức hoặc các cuộc hẹn đã thực hiện
Ví dụ về khung ABM
- Lựa chọn tài khoản: Mô hình hóa kích thước cơ hội & mô hình hóa xu hướng
- Lập kế hoạch và thông tin chi tiết: Nghiên cứu và lập hồ sơ tài khoản
- Nhắn tin và đề xuất: Tầm nhìn và đề xuất tài khoản
- Nội dung và thông tin liên lạc: Nội dung, Digital Media và marcomm
- Thi hành và cam kết: Chiến dịch, sự kiện và hội thảo
👁️
0 | 🔗 | 💖 | ✨ | 🌍 | ⌚
**Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) **(tiếng Anh: _Account-based marketing_), còn được gọi là **tiếp thị tài khoản chính**, là một cách tiếp cận chiến lược để tiếp thị doanh nghiệp dựa trên nhận
**Tự động hóa tiếp thị dựa trên giọng nói (VBMA)** đề cập đến các nền tảng phần mềm được thiết kế cho các bộ phận tiếp thị, bán hàng và hỗ trợ để đo lường,
**Tiếp thị liên kết** (_affiliate marketing_) là một hình thức Marketing dựa trên hiệu suất. Đây là một cách để các doanh nghiệp, công ty tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ của mình dựa
**Trách nhiệm giải trình tiếp thị** là một thuật ngữ biểu thị sự quản lý với dữ liệu dễ hiểu đối với việc quản lý doanh nghiệp. Các tên khác đã được đặt cho quá
nhỏ|phải|[[Séc (chứng từ)|Séc là phương thức truyền thống để thanh toán cho tài khoản vãng lai.]] Trong hoạt động ngân hàng, một **tài khoản vãng lai** là một tài khoản tiền gửi mở tại ngân
**Viral marketing** (hay còn gọi là tiếp thị lan truyền) là hình thức marketing theo quy tắc lan truyền thông tin. Là một chiến lược kinh doanh sử dụng các nền tảng mạng xã hội
**Tiếp thị nội dung** là một thuật ngữ bao gồm tất cả dạng thức marketing liên quan đến việc tạo và chia sẻ nội dung. Nội dung được tạo ra dùng để hướng khách hàng
**Tài khoản quốc gia** hay **hệ thống tài khoản quốc gia** là hệ thống tài khoản kế toán phục vụ cho việc đo lường các hoạt động tài chính của một nước hay thu nhập
**Truyền thông tiếp thị** (tiếng Anh: Marketing Communications (viết tắt là Marcom)) là một phần cơ bản trong hoạt động marketing của công ty. Marcom là tất cả những thông điệp và phương tiện truyền
**AIDA** là một từ viết tắt của chú ý (**A**ttention hay Awareness), quan tâm (**I**nterest), mong muốn (**D**esire) và hành động (**A**ction). Mô hình AIDA được sử dụng rộng rãi trong tiếp thị và quảng
nhỏ|Thí dụ Trong thương mại điện tử, **tiếp thị chuyển đổi** là tiếp thị với mục đích tăng _chuyển đổi -_ nghĩa là khách truy cập trang web chuyển đổi thành khách mua hàng. Quá
**Tài chính chuỗi cung ứng toàn cầu** đề cập đến tập hợp các giải pháp có sẵn để tài trợ cho hàng hóa và/hoặc sản phẩm cụ thể khi chúng di chuyển từ điểm xuất
**_Nhiệm vụ bất khả thi: Nghiệp báo – Phần 1_** (tựa gốc tiếng Anh: **_Mission: Impossible – Dead Reckoning Part One_**) là một bộ phim điện ảnh Mỹ thuộc thể loại điệp viên hành động
thumb|right|[[Sàn Giao dịch Chứng khoán New York]] thumb|right|[[Sàn Giao dịch Chứng khoán London]] thumb|right|The [[Sàn Giao dịch Chứng khoán Quốc gia Ấn Độ]] thumb|Văn phòng [[Bursa Malaysia, Sàn Giao dịch Chứng khoán Quốc gia Malaysia
Trong giao dịch kinh tế, **phái sinh** () là một dạng hợp đồng dựa trên giá trị của các tài sản cơ sở khác nhau như tài sản, chỉ số, lãi suất hay cổ phiếu
nhỏ|phải|Xuất khẩu vốn trong năm 2006 nhỏ|phải|Nhập khẩu vốn trong năm 2006 **Vốn tài chính** là tiền được sử dụng bởi các doanh nhân và doanh nghiệp để mua những gì họ cần để làm
**Điều khoản bảo lưu** (tiếng Anh: **Reserve clause**) trong thể thao chuyên nghiệp Bắc Mỹ là một phần của hợp đồng cầu thủ, trong đó nêu rõ rằng các câu lạc bộ được phép duy
**Giao dịch dựa trên quét** (**SBT**) là quá trình các nhà cung cấp duy trì quyền sở hữu hàng tồn kho trong kho hoặc cửa hàng của nhà bán lẻ cho đến khi các mặt
**Các khoản phải thu**, (_accounts receivable**_,** viết tắt là **AR** hoặc **A/R**) là các khiếu nại có hiệu lực pháp luật đối với khoản thanh toán do một doanh nghiệp nắm giữ đối với hàng
Khoản **giảm giá** là số tiền được trả bằng cách giảm, trả lại hoặc hoàn trả cho những gì đã được thanh toán hoặc đóng góp. Đó là một loại khuyến mại mà các nhà
## Tổng quan tiếp thị di động ### Khái niệm Tiếp thị di động (tên tiếng Anh: Mobile Marketing) là bất kỳ hoạt động quảng cáo nhằm quảng bá sản phẩm và dịch vụ thông
nhỏ|phải|Các thông số về giao dịch trái phiếu **Thị trường trái phiếu** (_Bond market_) còn gọi là **thị trường tín dụng** (_Credit market_) hay **thị trường mua bán các món nợ** (_Debt market_) là thị
**Thương hiệu số** là một loại kỹ thuật quản trị thương hiệu, kết hợp giữa quảng bá thương hiệu thông qua internet và tiếp thị kỹ thuật số, tiếp thị trực tuyến để phát triển
**Tái trung gian hóa** là là sự ra đời của các trung gian mới trong cấu trúc kênh. Hay nói cách khác, tái trung gian hóa quá trình thêm lại các kênh phân phối vào
**Toán tài chính** (tiếng Anh: _mathematical finance_) là một ngành toán học ứng dụng nghiên cứu thị trường tài chính. Nói chung, tài chính toán học sẽ thừa kế và mở rộng các mô hình
**_Án mạng trên sông Nile_** (tựa gốc: **_Death on the Nile_**) là một bộ phim điện ảnh Anh – Mỹ thuộc thể loại trinh thám – giật gân ra mắt vào năm 2022 do Kenneth
**Tiếp thị thương mại** là một bộ môn tiếp thị liên quan đến việc tăng nhu cầu ở cấp độ nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối hơn là ở cấp độ
Đạo luật cải cách và bảo vệ người tiêu dùng của Phố Wall Dodd - Frank (thường được gọi là Dodd - Frank) là một đạo luật liên bang Hoa Kỳ có hiệu lực vào
right|thumb|Các tỷ giá ngoại hối chủ yếu đối với USD, 1981-1990. **Thị trường ngoại hối** (**Forex**, **FX**, hoặc **thị trường tiền tệ**) là một thị trường phi tập trung toàn cầu cho việc trao đổi
nhỏ| Sân của Sở giao dịch chứng khoán Amsterdam ([[:nl:Beurs van Hendrick de Keyser|Beurs van Hendrick de Keyser) của Emanuel de Witte, 1653. Quá trình mua và bán cổ phiếu của VOC (trên Sàn giao
**Quỹ thị trường tiền tệ** (cũng được gọi là **quỹ hỗ trợ thị trường tiền tệ**) là một quỹ hỗ trợ tương hỗ có dạng mở, đầu tư vào các chứng khoán nợ ngắn hạn
thumb|[[Hội đồng thương mại Chicago|Chicago Board of Trade Corn Futures market, 1993]] thumb|right|[[Price of oil#Speculative trading and crude oil futures|Oil traders, Houston, 2009]] **Thị trường hàng hóa** () được biết đến là một thị trường
thumb|Quảng trường Paternoster; LSEG nằm ở tòa nhà ở phần lớn gốc phải của ảnh này. thumb|Nội thất Sở giao dịch chứng khoán Luân Đôn **Sở giao dịch chứng khoán London** (_tiếng Anh_: London Stock
**Tài chính công** nghiên cứu về vai trò của chính phủ trong nền kinh tế. Nó là một khía cạnh của ngành kinh tế học giúp đánh giá doanh thu của chính phủ và số
**Định giá** là quá trình, trong đó một doanh nghiệp đặt giá tại mức mà đó họ sẽ bán sản phẩm và dịch vụ của mình và điều này có thể là một phần trong
**Sở Giao dịch Chứng khoán New York** (_NYSE_, biệt danh "The Big Board") là một sở giao dịch chứng khoán của Mỹ tại Khu tài chính Lower Manhattan ở Thành phố New York. Cho đến
**Tài liệu Panama** hay **Hồ sơ Panama** () là một bộ 11,5 triệu tài liệu mật được tạo ra bởi nhà cung cấp dịch vụ của công ty Panama Mossack Fonseca cung cấp thông tin
**Danh sách người giàu Việt Nam theo giá trị tài sản** dựa trên sự đánh giá tài sản và công bố thường niên của tạp chí Forbes (đối với các tỷ phú đô la) và
Trong tài chính, **định giá** là quá trình ước tính giá trị mà một cái gì đó có. Các thứ thường được định giá là các tài sản hoặc trách nhiệm tài chính. Định giá
**Marketing** (tiếng Việt: **tiếp thị)** là tập hợp các hoạt động quảng bá, truyền thông nhằm mục đích đưa hàng hoá hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất hay các doanh nghiệp tới người tiêu
nhỏ| Trung tâm tài chính quốc tế, Dublin, Ireland. Ireland là một 5 Conduit OFC hàng đầu, thiên đường thuế lớn nhất toàn cầu, và trung tâm ngân hàng bóng tối OFC lớn thứ 3.
**Dịch vụ tài chính** là một lĩnh vực của nền kinh tế quốc dân chuyên cung cấp các dịch vụ kinh tế gồm: dịch vụ ngân hàng, dịch vụ bảo hiểm và dịch vụ môi
Các quốc gia ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng tài chính châu Á năm 1997 **Khủng hoảng tài chính châu Á** là cuộc khủng hoảng tài chính bắt đầu từ tháng 7 năm 1997 ở
Trong kinh tế tài chính, **khủng hoảng thanh khoản** là tình trạng thiếu thanh khoản trầm trọng. Tính thanh khoản đề cập đến tính thanh khoản của thị trường (mức độ dễ dàng mà tài
Điều khoản sử dụng cuahangso.vn1.1. Định Nghĩa - “Dịch vụ” – Phần mềm Lên Đơn chạy dưới tên miền www.cuahangso.vn - “Website” – Trang thông tin điện tử khi truy cập địa chỉ www.cuahangso.vn -
Tình trạng bất ổn kinh tế liên quan đến đại dịch COVID-19 đã có những tác động nghiêm trọng và rộng rãi đối với thị trường tài chính, bao gồm thị trường chứng khoán, trái
**Sàn giao dịch chứng khoán** (tiếng Anh: **stock exchange**, **securities exchange** hoặc **bourse**) là một hình thức sàn giao dịch cung cấp cho những người môi giới cổ phiếu và người mua bán cổ phiếu
Trong kinh doanh, **tiếp quản** là việc mua một công ty (_mục tiêu_) bởi một người khác (_người thâu tóm_, hoặc _người chào mua_). Tại Anh, thuật ngữ này nói đến việc mua lại một
**Quảng cáo lập trình** () là một quy trình tự động trong việc mua và bán các vị trí quảng cáo theo thời gian thực trên nền tảng kỹ thuật số và là một phần
nhỏ|Sở giao dịch chứng khoán Toronto hiện nay **Sở giao dịch chứng khoán Toronto** (TSX; tiếng Pháp: Bourse de Toronto) là một sở giao dịch chứng khoán đặt tại Toronto, Ontario, Canada. Đây là sàn