Phát triển bán hàng là một tổ chức nằm giữa chức năng tiếp thị và bán hàng của một doanh nghiệp và chịu trách nhiệm trước về chu kỳ bán hàng: xác định, kết nối với và các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Nói một cách đơn giản, tổ chức này có nhiệm vụ thiết lập các cuộc họp đủ điều kiện giữa nhân viên bán hàng và người mua tiềm năng có xác suất mua sản phẩm cao. Khách hàng tiềm năng đáp ứng tiêu chí này được gọi là Khách hàng Đủ tiêu chuẩn (SQL). Khi khách hàng tiềm năng được xác định là đủ điều kiện, họ sẽ được chuyển cho nhân viên bán hàng, thường là Giám đốc khách hàng, người nắm quyền lãnh đạo và thực hiện phần còn lại của quy trình bán hàng.
Lịch sử
Nguồn gốc
Khái niệm về phát triển bán hàng có thể được truy trở lại từ đầu những năm 1980, với nguồn gốc từ Oracle. Nhóm Oracle Direct ban đầu (DMD), bắt đầu bởi Anneke Seley vào đầu những năm 1980, là một trong những đội phát triển bán hàng sớm nhất được ghi nhận. Trong suốt những năm 1980 và 1990, nó là một trong những chiến lược tổ chức quan trọng cho hầu hết các công ty công nghệ B2B nổi tiếng, bao gồm Sun Microsystems và Cisco.
Trong thời gian này, tư vấn bán hàng đã giúp thúc đẩy sự phát triển bán hàng trên toàn ngành công nghiệp công nghệ B2B. Tại Thung lũng Silicon, công ty tư vấn New Way Marketing của Stu Silverman ra mắt vào năm 1984 với năng lực cốt lõi trong việc xây dựng các nhóm phát triển bán hàng. Trên bờ biển phía đông, Trish Bertuzzi, thành lập The Bridge Group vào năm 1998 với sự tập trung tương tự vào việc giúp các công ty xây dựng các chức năng phát triển bán hàng.
Hiện nay
Ngày nay, phát triển bán hàng đã trở thành một chức năng tạo doanh thu chiến lược cho đại đa số các công ty tăng trưởng cao, đặc biệt là trong công nghệ B2B. Các công ty tư vấn bán hàng như The Bridge Group tiếp tục giúp các công ty thiết kế, xây dựng và tối ưu hóa các tổ chức phát triển bán hàng. Stu Silverman tiếp tục xây dựng các đội SDR tại công ty mới của mình, SalesRamp. Các dịch vụ tư vấn mới đã đưa ra với các hoạt động phát triển bán hàng chuyên dụng, chẳng hạn như các công ty nghiên cứu và tư vấn, Sirius Decisions, được thành lập vào năm 2001 và TOPO, được thành lập vào năm 2014 bởi Craig Rosenberg. Các công ty phát triển nhanh nhất trên thế giới đang xây dựng các tổ chức phát triển bán hàng lớn, một số nhóm lớn nhất bao gồm Oracle, Salesforce, LinkedIn, Cloudera và Procore.
Quá trình
Các loại khách hàng tiềm năng
Phát triển bán hàng xử lý hai loại khách hàng tiềm năng. Việc đầu tiên, thường được gọi là khách hàng tiềm năng trong nước, được tạo ra bằng cách tiếp thị và được gửi đến Đại diện phát triển bán hàng (SDR). SDR sau đó sẽ thu hút khách hàng tiềm năng đó, đủ điều kiện họ quan tâm đến việc mua sản phẩm và xác định xem nó có đáng để chi tiêu thêm nguồn lực bán cho khách hàng tiềm năng này hay không. Nếu một SDR xác định một khách hàng tiềm năng có giá trị chi tiêu tài nguyên bán hàng, thì khách hàng tiềm năng sẽ được chuyển cho nhân viên bán hàng để thực hiện phần còn lại của quy trình bán hàng. Loại khách hàng tiềm năng thứ hai, thường được gọi là khách hàng tiềm năng bên ngoài, là khách hàng tiềm năng mà SDR phát hiện bằng cách xác định những người mua tiềm năng sẽ được hưởng lợi từ sản phẩm mà SDR đang bán. Tập những người mua tiềm năng mà một doanh nghiệp có thể bán được gọi là tổng thị trường có thể tiếp cận trực tiếp (TAM). Tiêu chí cho các công ty trong TAM đó và người mua trong các công ty đó, rằng doanh nghiệp đã được định nghĩa là phù hợp lý tưởng thường được mô tả trong Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP), mà SDR sẽ sử dụng để xác định khách hàng tiềm năng ra nước ngoài.
Tiếp cận SDR
Khi SDR đã xác định được khách hàng tiềm năng, dù là trong nước hay ngoài nước, rằng họ muốn tham gia vào một cuộc thảo luận bán hàng, họ phải tìm cách kết nối với khách hàng tiềm năng đó. Theo truyền thống, điều này được thực hiện thông qua tiếp cận dựa trên điện thoại, vẫn là kênh chính mà hầu hết các nhóm cố gắng kết nối với khách hàng tiềm năng. Email đã trở thành kênh cần thiết khác mà SDR cố gắng kết nối với khách hàng tiềm năng. Trong những năm gần đây, phương tiện truyền thông xã hội đã trở nên phổ biến hơn, khi số lượng ngày càng tăng của các nhóm sử dụng LinkedIn, Twitter và các nền tảng truyền thông xã hội khác để kết nối với người mua. Hầu hết các nhóm SDR kết hợp điện thoại, email và phương tiện truyền thông xã hội tiếp cận trong một mẫu cảm ứng đa kênh để cải thiện khả năng mà họ sẽ kết nối với người mua của họ. Tiếp cận với một khách hàng tiềm năng cụ thể thường được hướng dẫn bởi một mẫu cảm ứng, đó là một nhịp của các điểm tiếp xúc tại các khoảng thời gian cụ thể trong một khoảng thời gian xác định trước khi SDR ngừng tiếp cận và chuyển sang khách hàng tiềm năng khác.
Đầu ra điển hình của công việc của SDR là một cuộc họp hoặc cuộc hẹn đủ điều kiện, được lên kế hoạch cho một thành viên trong nhóm bán hàng bên trong, thường là một giám đốc khách hàng. Phần tử Hạn ngạch phổ biến nhất cho SDR's là Cuộc họp được tổ chức, mà các khoản thanh toán thưởng được đặt thành - một phần của các kế hoạch bồi thường trên thu nhập (OTE) cho SDR.
Kết nối với người mua
Các kết quả tiếp cận SDR thành công trong việc kết nối với khách hàng tiềm năng. Các kết nối có thể xảy ra trong bất kỳ kênh nào mà SDR đang sử dụng để tiếp cận: điện thoại, email hoặc phương tiện truyền thông xã hội. Nếu trên một kênh không phải là điện thoại, SDR sẽ lên lịch cuộc gọi điện thoại, trong đó SDR sẽ đủ điều kiện khách hàng tiềm năng và quan tâm đến họ trong tiến trình bán hàng với nhân viên bán hàng. Tiêu chuẩn đủ điều kiện thường được mô tả trong định nghĩa Bán hàng Đủ điều kiện (SQL), trong đó nêu ra thông tin tối thiểu mà SDR phải thu thập trước khi tiến hành bước tiếp theo trong quy trình bán hàng với nhân viên bán hàng. Thông thường, tiêu chí bao gồm thông tin về số tiền có sẵn mà khách hàng tiềm năng đưa ra cho sản phẩm (ngân sách), khả năng dẫn đầu quyết định mua sản phẩm (thẩm quyền), nhu cầu khách hàng tiềm năng và công ty sẽ được hưởng lợi từ việc mua sản phẩm (nhu cầu)) và khi khách hàng tiềm năng có thể quyết định mua (dòng thời gian).
Khi SDR thu thập đủ thông tin để đáp ứng các tiêu chí trong định nghĩa SQL và khách hàng tiềm năng đồng ý thực hiện bước tiếp theo trong quy trình bán hàng, SDR sẽ lên lịch cuộc họp tiếp theo giữa khách hàng tiềm năng và người bán hàng và quyền sở hữu tay cho người bán hàng đó, những người sau đó tiến hành phần còn lại của quá trình bán hàng.
👁️
1 | 🔗 | 💖 | ✨ | 🌍 | ⌚
**Phát triển bán hàng** là một tổ chức nằm giữa chức năng tiếp thị và bán hàng của một doanh nghiệp và chịu trách nhiệm trước về chu kỳ bán hàng: xác định, kết nối
**Hãng phát triển trò chơi điện tử** là hãng chuyên phát triển phần mềm về trò chơi điện tử, cũng như quy trình và các nguyên tắc liên quan để tạo ra các trò chơi
**Phát triển cá nhân** bao gồm các hoạt động nâng cao nhận thức và bản sắc, phát triển tài năng và tiềm năng, xây dựng vốn nhân lực và tạo điều kiện cho việc làm,
Nghệ thuật phát triển bản thân Với cuốn sách Nghệ thuật phát triển bản thân, Dan Strutzel và Bryan Tracy sẽ bàn về cách phát triển bản thân thông qua những kỹ năng tạo ảnh
nhỏ| Bán hàng trên ô tô tại Apsley, [[Hertfordshire ]] nhỏ|Bán hàng trên ô tô ở Thụy Điển **Bán hàng trên ô tô** hoặc **hội chợ bán hàng trên ô tô** là một hình thức
Công phát triển của hãng [[Solidere đối với đô thị bên bờ biển và cảng Beirut, Li-băng]] Ở [[Hà Lan, gần như tất cả mọi nhà ở đều được phát triển và xây dựng thông
Combo 2 cuốn Sức Mạnh Của Thói Quen Nghệ Thuật Tư Duy Rành Mạch Con Đường Thành Công Phát Triển Bản Thân Tặng Kèm Bookmark 1, Sức Mạnh Của Thói Quen Về cơ bản, người
**Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam** (tên giao dịch Tiếng Anh: _Joint Stock Commercial Bank for Investment and Development of Vietnam_ ) tên gọi tắt: "**BIDV",** là ngân hàng thương mại
**Nhà nước kiến tạo phát triển**, hoặc **chính phủ kiến tạo** (theo cách hiểu của Việt Nam), là một thuật ngữ được dùng bởi ngành kinh tế chính trị quốc tế để đề cập về
**Sở Nông nghiệp và Phát triển nông thôn** là cơ quan chuyên môn thuộc Uỷ ban nhân dân các tỉnh và thành phố trực thuộc Trung ương (sau đây gọi là Ủy ban nhân dân
**Nhóm Ngân hàng Phát triển Châu Phi** (AfDB) hay **Banque Victaine de Développement** (BAD) là một tổ chức tài chính phát triển đa phương. AfDB được thành lập vào năm 1964 và bao gồm ba
**Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn** là cơ quan cũ của Chính phủ thực hiện chức năng quản lý nhà nước về các ngành, lĩnh vực: nông nghiệp, lâm nghiệp, diêm nghiệp, thủy
**Quy trình phát triển phần mềm** _(software development methodology)_ là một cấu trúc bao gồm tập hợp các thao tác và các kết quả tương quan sử dụng trong việc phát triển để sản xuất
**World total primary energy production**
frameless|alt=World total primary energy production
_Lưu ý sự khác
**Hệ thống quản lý lực lượng bán hàng **(cũng là **hệ thống tự động hóa lực lượng bán hàng**) là hệ thống thông tin được sử dụng trong quản lý vàtiếp thị quản lý quan
**Phát triển kinh tế** là quá trình lớn lên, tăng tiến mọi mặt của nền kinh tế. Nó bao gồm sự tăng trưởng kinh tế và đồng thời có sự hoàn chỉnh về mặt cơ
**Phát triển phần mềm linh hoạt** hoặc **lập trình linh hoạt** (tiếng Anh: **_Agile software development_** hay **_Agile programming_**) là một phương thức thực hiện các dự án công nghệ phần mềm, phương thức này
**Tam giác phát triển Việt Nam - Lào - Campuchia** là một tam giác phát triển nằm ở khu vực ngã ba biên giới của ba nước Việt Nam, Lào và Campuchia. Phạm vi của
**Kỹ thuật bán hàng** là sự kết hợp giữa bán hàng và kỹ thuật tồn tại trong thị trường công nghiệp và thương mại. Quyết định mua tại các thị trường này được thực hiện
**Ngân hàng Phát triển mới** (, tên viết tắt: NDB) là một ngân hàng phát triển đa phương do các quốc gia thuộc khối BRICS đứng ra thành lập. Theo thỏa thuận Thành lập Ngân
thumb|upright=1.25|Sáu nguyên tắc của phát triển bền vững. **Phát triển bền vững** là một khái niệm mới nhằm định nghĩa một sự phát triển về mọi mặt trong xã hội hiện tại mà vẫn phải
liên_kết=https://vi.wikipedia.org/wiki/T%E1%BA%ADp%20tin:Baby.jpg|nhỏ|223x223px|Các phương pháp đặc biệt được sử dụng trong nghiên cứu tâm lý của trẻ sơ sinh. liên_kết=https://vi.wikipedia.org/wiki/T%E1%BA%ADp%20tin:Conservation2.jpeg|nhỏ|Thử nghiệm của Piaget về [[Bảo tồn (tâm lý học)|Bảo tồn. Một trong những thí nghiệm được sử
**Diễn đàn Cải cách và Phát triển Việt Nam** (**Vietnam Reform and Development Forum** viết tắt là **VRDF**) là một sự kiện thường niên tạo cơ hội cho các nhà hoạch định chính sách, các
|thumb|Bản đồ thế giới phân loại [[chỉ số phát triển con người (dựa trên dữ liệu năm 2021, công bố năm 2022). |upright=1.9|alt=Bản đồ thế giới]] thumb|Bản đồ các quốc gia với [[chỉ số phát
**Xây dựng quá trình bán hàng** là hoạt động xây dựng và thiết kế quá trình bán hàng sao cho tốt hơn. Mục đích của công việc này là tạo ra những cách tốt hơn
**Bán hàng xã hội** là quá trình phát triển mối quan hệ như một phần của quy trình bán hàng. Ngày nay, điều này thường diễn ra thông qua các mạng xã hội như LinkedIn,
**Bộ Phát triển Sắc tộc Việt Nam Cộng hòa** (tiếng Anh: _Ministry of Ethnic Development of the Republic of Vietnam_) là cơ quan phụ trách công tác dân tộc thiểu số và thi hành các
**Bán hàng** là hoạt động liên quan đến việc bán một lượng hàng hóa hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian định trước. Người bán hoặc nhà cung cấp hàng hóa và dịch vụ
### Các hiệp ước và hội nghị chính * Hội nghị quốc tế lần thứ ba về các quốc đảo nhỏ đang phát triển (Hội nghị SIDS) * Hội nghị Liên hợp quốc về Phát
**Mục tiêu Phát triển Bền vững 14** (Mục tiêu 14, SDG14 hoặc SDG 14) - Cuộc sống dưới nước - là một trong 17 Mục tiêu Phát triển Bền vững do Liên hợp quốc thiết
thumb|Chính quyền địa phương tại [[Quận Arlington, Virginia khuyến khích phát triển theo định hướng giao thông công cộng trong phạm vi tính từ các nhà ga metro của mạng lưới Washington Metro, với các
**Lập kế hoạch bán hàng và hoạt động (S&OP)** là một quy trình quản lý kinh doanh tích hợp thông qua đó nhóm điều hành / lãnh đạo liên tục đạt được sự tập trung,
**Ngân hàng Phát triển Hồi giáo** () là một tổ chức tài chính phát triển đa phương tập trung vào tài chính Hồi giáo để phát triển cơ sở hạ tầng và có trụ sở
nhỏ|Nghiên cứu phát triển **Nghiên cứu phát triển** (tiếng Anh: **Development studies**) là một nhánh liên ngành của khoa học xã hội. Nghiên cứu phát triển được cung cấp như một bằng thạc sĩ chuyên
**Nhà phát triển phần mềm** là một cá nhân hay một tổ chức có liên quan đến các vấn đề trong quá trình phát triển phần mềm ở mức cao hơn việc chỉ thiết kế
**Hỗ trợ bán hàng trên thiết bị di động** là cách tiếp cận có hệ thống để giúp đại diện bán hàng chuẩn bị cho tương tác khách hàng tiềm năng trực tiếp, tương tác
**Hoạt động tiền bán hàng** là một quá trình hoặc một tập hợp các hoạt động / bán hàng thường được thực hiện trước khi có được một khách hàng, mặc dù đôi khi hoạt
**Ngân hàng Tái thiết và Phát triển** **Quốc tế** (**International Bank for Reconstruction and Development,** viết tắt: **IBRD**) là một tổ chức tài chính quốc tế, được thành lập năm 1944 và có trụ sở
Trong xã hội hiện nay, chuyển đổi số trong marketing và bán hàng không chỉ là xu hướng mà còn là yếu tố quan trong đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Việc áp
Trong xã hội hiện nay, chuyển đổi số trong marketing và bán hàng không chỉ là xu hướng mà còn là yếu tố quan trong đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Việc áp
**Cục Chế biến và Phát triển thị trường Nông sản** (viết tắt là: **Agrotrade Vietnam**, **đã ngừng hoạt động**) là cơ quan trực thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, thực hiện chức
nhỏ|Người bán rong Ji Sheng, Thế kỷ XIII ở Trung Quốc **Bán hàng cá nhân** xảy ra khi đại diện bán hàng gặp gỡ khách hàng tiềm năng với mục đích giao dịch bán hàng.
nhỏ|Tài trợ hợp tác kỹ thuật là một loại hỗ trợ phát triển. **Viện trợ** **phát triển** hoặc **hợp tác phát triển** (cũng có các tên khác là **hỗ trợ phát triển**, **hỗ trợ** **kỹ
**Hóa đơn bán hàng** là tài liệu chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người này sang người khác. Nó được sử dụng trong các tình huống mà chủ sở hữu cũ vẫn giữ quyền
Trong tiếp thị, **tạo khách hàng tiềm năng (lead generation)** là sự khởi đầu của sự quan tâm hoặc yêu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ của một
**Địa phận bán hàng** là nhóm khách hàng hoặc khu vực địa lý mà một nhân viên bán hàng cá nhân hoặc một nhóm bán hàng chịu trách nhiệm. Các địa phận có thể được
Trong kỹ thuật bán hàng, **thuyết** **trình bán hàng** hoặc **quảng cáo chiêu hàng** là một cuộc trò chuyện nhằm thuyết phục ai đó hoặc điều gì đó, với chiến lược thuyết trình bán hàng
phải|nhỏ|300x300px|Tiểu thương bán sản phẩm từ xe ngựa kéo, Quảng trường Union, Baltimore năm 2011 **Xe ngựa bán hàng rong** (tiếng Anh: _arabber_ hoặc _a-rabber_) là tên gọi chung chỉ một người bán hàng ngoài
**Quản lý bán hàng** là một hoạt động nghiệp vụ tập trung vào việc ứng dụng thực tế các kỹ thuật bán hàng và quản lý hoạt động bán hàng của một công ty. Đây
**Bán hàng phức tạp** (tiếng Anh: _complex sales_), còn được gọi là **bán hàng doanh nghiệp**, có thể đề cập đến phương thức giao dịch đôi khi được các tổ chức sử dụng khi mua