7 bước
Quá trình bán hàng đầy đủ bao gồm:
tiền tiếp cận
tiếp cận
xác định nhu cầu
trình bày
xử lý phản đối
chốt sale
theo dõi hậu bán hàng.
Trong nghệ thuật bán hàng, Xác định nhu cầu là một bước trong quy trình bán hàng cá nhân bảy bước.
Nhận diện nhu cầu
Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng sẽ xem xét các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện thông qua một loạt các phiên hỏi đáp để xác định các yêu cầu của khách hàng tiềm năng. Trong bước này, nhân viên bán hàng sẽ cố gắng giúp người mua xác định và định lượng nhu cầu kinh doanh hoặc "khoảng trống" giữa nơi khách hàng hiện tại và nơi họ muốn ở trong tương lai. Dựa trên khoảng trống đó, nhu cầu có thể được làm rõ để xác định xem giải pháp sẽ lấp đầy tất cả hay một phần của khoảng cách tổng thể.
Từ thủ tục này, nhân viên bán hàng có thể đưa ra một đề xuất gợi ý các sản phẩm / dịch vụ khác nhau sẽ đáp ứng nhu cầu như được trình bày bởi khách hàng tiềm năng.
Hàng loạt câu hỏi về nhận dạng nhu cầu (hoặc cần đánh giá) được phân loại theo năm loại khác nhau. Những câu hỏi này là:
• Câu hỏi tình huống - đề cập đến việc thu thập thông tin thực tế liên quan đến tình hình hiện tại của người mua (Spiro). Thông tin thực tế này cho thấy những ý tưởng tiềm năng về cách các sản phẩm của nhân viên bán hàng có thể đáp ứng nhu cầu hiện tại của khách hàng. Trong hầu hết các trường hợp, nghiên cứu của nhân viên bán hàng trong giai đoạn trước khi tiếp cận phát triển nền tảng của các câu hỏi tình huống. Một ví dụ về điều này sẽ là:
-Bạn có thường đặt hàng để nhận được một lô hàng tồn kho khác cho sản phẩm này?
• Câu hỏi khám phá vấn đề - để có thể cho khách hàng thấy rằng các vấn đề hiện tại hoặc tiềm năng của họ có thể được giải quyết bởi các sản phẩm hoặc dịch vụ của nhân viên bán hàng. Các câu trả lời bắt nguồn từ điều này giúp nhân viên bán hàng có thể tạo ra các ý tưởng về cách thuyết phục khách hàng. Một cách để hỏi một câu hỏi như vậy sẽ là:
-Gần đây bạn có gặp phải vấn đề sản phẩm lỗi hay không?
• Câu hỏi tác động vấn đề - ý tưởng đằng sau những câu hỏi này là để khách hàng nhận thức được những hậu quả cơ bản (chi phí và thời gian) có thể xảy ra nếu các vấn đề như vậy không được giải quyết. Một câu hỏi điển hình mà một khách hàng sẽ được hỏi là:
-Các sản phẩm lỗi ảnh hưởng đến chi phí sản xuất hiện tại của bạn như thế nào?
• Câu hỏi về giá trị giải pháp - bao gồm làm nổi bật vấn đề của người mua và hiển thị giá trị tiềm năng của giải pháp. Mục tiêu của nhân viên bán hàng là thông báo cho khách hàng của họ về những gì họ có thể đạt được nếu được cung cấp giải pháp phù hợp cho vấn đề. Một ví dụ về điều này sẽ là:
-Nếu tỷ lệ phần trăm của các sản phẩm lỗi giảm xuống, bạn sẽ tiết kiệm được bao nhiêu?
• Câu hỏi xác nhận- còn được gọi là chốt thử nghiệm. Điều thường xảy ra trong các câu hỏi này là thiết lập rằng người mua quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ của nhân viên bán hàng và muốn tiếp tục nghe thêm về họ. Một người mua bình thường sẽ ở đây một câu hỏi tương tự như vậy:
-Bạn có muốn quan tâm đến sản phẩm của chúng tôi không nếu tôi cung cấp bằng chứng cho thấy sản phẩm của chúng tôi sẽ đảm bảo sự hài lòng?
Xin lưu ý rằng nhân viên bán hàng hỏi những câu hỏi này theo thứ tự được trình bày ở trên. Điều quan trọng là nhân viên bán hàng biết rõ khách hàng của họ vì họ có thể xác định sự thiếu hiệu quả và cơ hội của tình huống có thể dẫn đến các nguồn lực quan trọng (kỹ năng, ý tưởng và liên kết với các tài nguyên khác) (Dwyer).
Đáp lại sự phản đối
Đáp lại phản đối là một bước quan trọng để người bán học cách xử lý. Khi khách hàng phản đối, nó thường có nghĩa là họ quan tâm đến những gì đã được trình bày cho họ. Có ba loại phản đối; phản đối giá hoặc giá trị, phản đối sản phẩm / dịch vụ, phản đối trì hoãn và phản đối ẩn. Nói chung, ba sự phản đối này có thể được xử lý dễ dàng hơn thông qua lắng nghe, làm rõ, tôn trọng và ứng phó.
Mục đích lắng nghe người mua là thu được càng nhiều kiến thức càng tốt về phản đối của họ. Cho thấy sự quan tâm cũng có thể cho họ thấy rằng bạn muốn biết mối quan tâm của họ để giúp họ. Không làm gián đoạn người mua trong khi họ đang nói chuyện. Điều đó có thể nhanh chóng chốt giao dịch và dẫn đến mất doanh thu.
Làm rõ phản đối có thể cho phép bạn đặt câu hỏi để có thêm thông tin. Hãy chắc chắn để không áp đảo người mua với câu hỏi. Nó cũng cho phép bạn xác định xem bạn có hiểu người mua để đảm bảo không có hiểu lầm hay không.
Tôn trọng mối quan tâm của người mua, chứng tỏ rằng người bán đánh giá cao mối quan tâm của họ. Điều quan trọng là không trở nên phòng thủ; người mua không chỉ trích bạn người bán, nhưng muốn đảm bảo họ đưa ra quyết định tốt nhất cho công ty của họ.
Trả lời phản đối là điều quan trọng. Người bán không chỉ muốn bỏ qua người mua và mối quan tâm của họ. Nó cho thấy họ coi trọng mối quan hệ giữa người mua và người bán của họ và hy vọng sẽ không làm hỏng mối quan hệ đã phát triển. Loại phản hồi đối với sự phản đối phụ thuộc vào loại; phản đối giá hoặc giá trị, phản đối sản phẩm / dịch vụ và phản đối trì hoãn.
👁️
1 | 🔗 | 💖 | ✨ | 🌍 | ⌚
## 7 bước Quá trình bán hàng đầy đủ bao gồm: # tiền tiếp cận # tiếp cận # xác định nhu cầu # trình bày # xử lý phản đối # chốt sale #
**Xác định niên đại tuyệt đối** hay **Xác định độ tuổi tuyệt đối** là quá trình xác định niên đại cho những niên đại hoặc đối tượng vật chất xác định trong khảo cổ và
**Dự báo nhu cầu** là một lĩnh vực phân tích dự đoán cố gắng hiểu và dự đoán nhu cầu của khách hàng để tối ưu hóa các quyết định cung ứng theo chuỗi cung
**Quản lý nhu cầu** là một phương pháp lập kế hoạch được sử dụng để dự báo, lập kế hoạch và quản lý nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ. Điều này có thể
thumb|right|Một số hệ thống xác định giới tính bằng nhiễm sắc thể|400x400px **Hệ xác định giới tính** (tiếng Anhː _Sex-determination system_), hay còn gọi là **cơ chế xác định giới tính**, là tập hợp các
Xác định nhu cầu thực tế: xây dựng công trình, sản xuất cơ khí, chế tạo máy... Tìm hiểu ngân sách và mức giá khách hàng có thể chấp nhận. Nhận diện yếu tố ưu
**Tín hiệu nhu cầu** là một thông điệp được phát ra trong các hoạt động kinh doanh hoặc trong chuỗi cung ứng để thông báo cho nhà cung cấp rằng hàng hóa là bắt buộc,
Cuốn sách này chính là cẩm nang tư vấn chi tiết đối với từng bước trong 11 bước của qui trình bán hàng, qua đó giúp người bán nâng cao và duy trì doanh số
Lợi Thế Bán Hàng Cuốn sách này chính là cẩm nang tư vấn chi tiết đối với từng bước trong 11 bước của qui trình bán hàng, qua đó giúp người bán nâng cao và
Cuốn sách này chính là cẩm nang tư vấn chi tiết đối với từng bước trong 11 bước của qui trình bán hàng, qua đó giúp người bán nâng cao và duy trì doanh số
Lợi Thế Bán Hàng Cuốn sách này chính là cẩm nang tư vấn chi tiết đối với từng bước trong 11 bước của qui trình bán hàng, qua đó giúp người bán nâng cao và
Cuốn sách này chính là cẩm nang tư vấn chi tiết đối với từng bước trong 11 bước của qui trình bán hàng, qua đó giúp người bán nâng cao và duy trì doanh số
nhỏ|Tấm ảnh dường như cho thấy UFO chụp ngày 31 tháng Bảy năm 1952 ở [[New Jersey]] Một **vật thể bay không xác định**, còn được gọi là **UFO** (viết tắt của trong tiếng Anh)
nhỏ|400x400px| Quản lý chuỗi nhu cầu nhằm mục đích quản lý các mạng lưới cung và cầu phức tạp và năng động. (x. Wieland / Wallenburg, 2011) **Quản lý chuỗi nhu cầu** (**DCM**) là quản
**Ngô Đình Nhu** (7 tháng 10 năm 19102 tháng 11 năm 1963) là một nhà lưu trữ và chính trị gia người Việt Nam. Ông nổi tiếng vì danh nghĩa là vị cố vấn chính
thumb|**Cấu trúc protein** từ cấu trúc bậc 1 tới cấu trúc bậc 4. **Protein** (Protid hay Đạm) là những đại phân tử được cấu tạo theo nguyên tắc đa phân mà các đơn phân là
nhỏ|phải|Một con [[ngựa hồng đang ăn cỏ khô, ngựa thuộc nhóm đại gia súc, chúng có nhu cầu thức ăn lớn, những con ngựa có khối lượng lớn thì cần lượng thức ăn nhiều hơn]]
Một **hệ thống thời gian chuyển động được xác định trước (PMTS)** thường được sử dụng để thực hiện Chi phí phút lao động để thiết lập tỷ lệ mảnh, mức lương và/hoặc khuyến khích
**Công nghệ dòng nhu cầu** (**DFT**) là một chiến lược để xác định và triển khai các quy trình kinh doanh theo một luồng, được thúc đẩy để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
**Xác định giá trị doanh nghiệp** hay còn gọi là **định giá doanh nghiệp** được hiểu và thừa nhận một cách rộng rãi là việc điều tra chi tiết và đánh giá các hoạt động
Trong ngôn ngữ học, **tính xác định** (tiếng Anh: definiteness) là một đặc trưng ngữ nghĩa của cụm danh từ nhằm để khu biệt những sở chỉ hay ý nghĩa mà có thể nhận diện
Trong hóa học môi trường, chỉ tiêu và thử nghiệm **nhu cầu oxy hóa học** (COD - viết tắt từ tiếng Anh: _chemical oxygen demand_) được sử dụng rộng rãi để đo gián tiếp khối
nhỏ|329x329px|Khi nhu cầu cao cao hơn nguồn cung giá sẽ tăng Trong kinh tế vi mô, **nguyên lý cung - cầu** hay **quy luật cung cầu** là một mô hình xác định giá cả trên
**Hệ thống nhu cầu của Maslow** là một lý thuyết về tâm lý học được đề xuất bởi Abraham Maslow trong bài viết "A Theory of Human Motivation" năm 1943 trong Đánh giá Tâm lý
**_Đường lên đỉnh Olympia_** là một chương trình trò chơi truyền hình về kiến thức cho học sinh Trung học phổ thông do Bộ Giáo dục và Đào tạo và Đài Truyền hình Việt Nam
**Nhu cầu** là một hiện tượng tâm lý của con người; là đòi hỏi, mong muốn, nguyện vọng của con người về vật chất và tinh thần để tồn tại và phát triển. Tùy theo
**Chuỗi nhu cầu** đề cập đến sự gia tăng nhu cầu hoặc giảm cầu hoặc giảm nhu cầu. ## Khái niệm Phân tích các hoạt động của doanh nghiệp như một chuỗi liên kết là
Tóm tắt Tư duy thiết kế đã trở thành một hiện tượng trong nhiều lĩnh vực, bao gồm cả lĩnh vực giáo dục. Tư duy thiết kế đã trở thành một phần của hầu hết
**Định tuổi bằng phát quang**, **định tuổi bằng phát sáng** hay **Xác định niên đại bằng phát quang** đề cập đến nhóm các phương pháp xác định khoảng thời gian trôi kể từ khi các
Trong kinh tế, **hàng hóa** là một mặt hàng có thể trao đổi được sản xuất để thỏa mãn các mong muốn hoặc nhu cầu. Hàng hóa toàn cầu gồm hàng hóa và dịch vụ.
**Câu cá sông** hay **câu cá bờ sông** là hoạt động câu cá diễn ra trên vùng sông nước, thông thường là người câu đứng trên bờ sông và quăng câu, xả mồi. Câu cá
Đây là danh sách **các cầu thủ nước ngoài** tại **Premier League**, những người thi đấu từ mùa giải đầu tiên 1992. Danh sách dưới đây cầu thủ phải đạt cả hai điều kiện: #Thi
**Kho lưu trữ tín hiệu nhu cầu (DSR)** là kho dữ liệu được thiết kế để tích hợp và xóa dữ liệu nhu cầu và tận dụng dữ liệu đó cho các nhà sản xuất
Hộp nhôm xác định độ ẩm 40x25mmMô tả:Hộp ẩm bằng nhôm kích thước 40x25mm có nắp đậy được dùng trong thí nghiệm xác định độ ẩm và độ hút ẩm của đất loại sét và
**Nhu cầu oxy sinh hóa** hay **nhu cầu oxy sinh học** (ký hiệu: **BOD**, từ viết tắt trong tiếng Anh của _Biochemical (hay Biological) Oxygen Demand_), là một chỉ số và đồng thời là một
THUỘC TÍNH SẢN PHẨMNguồn gốc:Thương hiệu:Xuất xứ:CHI TIẾT SẢN PHẨMHộp nhôm xác định độ ẩm 40x25mmMô tả:Hộp ẩm bằngnhôm kích thước 40x25mm có nắp đậy được dùng trong thí nghiệm xác định độ ẩm và
Tổ chức của ngày mai sẽ khác về cơ bản so với tổ chức ngày nay. Những doanh nghiệp nhận thức được những thay đổi sắp tới có thể chuẩn bị tốt nhất và đạt
Hộp nhôm xác định độ ẩm 55x35mmMô tả:Hộp ẩm bằngnhôm kích thước 55x35mm có nắp đậy được dùng trong thí nghiệm xác định độ ẩm và độ hút ẩm của đất loại sét và đất
THUỘC TÍNH SẢN PHẨMNguồn gốc:Thương hiệu:Chất liệu:Kích thước:Xuất xứ:CHI TIẾT SẢN PHẨMHộp nhôm xác định độ ẩm 80x50mmMô tả:Hộp ẩm bằngnhôm kích thước 80x50mm có nắp đậy được dùng trong thí nghiệm xác định độ
Một cuộc **trưng cầu dân ý độc lập** được tổ chức tại **Scotland** vào ngày 18 tháng 9 năm 2014, để người dân quyết định về việc có đồng ý để Scotland độc lập và
Tư duy thiết kế là một câu cửa miệng đã được sử dụng trong nhiều ngành công nghiệp khác nhau – từ kinh doanh, đến giáo dục và chăm sóc sức khỏe. Thuật ngữ này
Tư duy thiết kế là một câu cửa miệng đã được sử dụng trong nhiều ngành công nghiệp khác nhau – từ kinh doanh, đến giáo dục và chăm sóc sức khỏe. Thuật ngữ này
Tư duy thiết kế là một câu cửa miệng đã được sử dụng trong nhiều ngành công nghiệp khác nhau – từ kinh doanh, đến giáo dục và chăm sóc sức khỏe. Thuật ngữ này
Trong lý thuyết độ đo, **định lý bánh mì dăm bông**, còn gọi là **định lý Stone–Tukey** theo Arthur H. Stone và John Tukey, phát biểu rằng với mọi _n_ "đối tượng" đo được trong
**Định tuổi bằng đồng vị phóng xạ** hay **xác định niên đại bằng đồng vị phóng xạ** là một kỹ thuật xác định tuổi của vật liệu, dựa trên sự so sánh giữa lượng các
Miếng Chống Nhăn Ga Giường, Thảm Sàn, Sofa Bằng PVC Chống Trượt, Có Thể Cắt Theo Nhu Cầu - Với chất liệu nhựa PVC chống trượt, miếng chống nhăn giúp cố địng ga giường, thảm
Google sẽ bắt đầu sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) để xác định độ tuổi phù hợp của người dùng đối với các sản phẩm của mình, công ty thông báo hôm thứ Tư.Google
**Xã hội học gia đình** là một nhánh của xã hội học chuyên biệt; xã hội học gia đình là bộ môn khoa học nghiên cứu sự sinh ra, phát triển và sự hoạt động
nhỏ|phải|[[Nước sạch là một trong những nhu cầu thiết yếu, tối thiểu của con người]] nhỏ|phải|Không gian nhà ở với các tiện nghi cần thiết cho đời sống thường ngày **Nhu cầu cơ bản** (_Basic
nhỏ|phải|Giống gà cú có thể phân biệt giới tính khi sinh ra **Xác định giới tính ở gà** (Chick sexing) là phương pháp để xem xét, xác định giới tính trống mái ở gà con